2006年，烟台市政府开始加大了土地供应的力度，一系列数据均高出历史同期水平好几倍，明显勾勒出了未来市场竞争之剧烈：截至2006年11月底，烟台国土资源局公开推出的土地为78宗，流拍土地2宗，出让宗地个数仍比去年增加了35宗；土地出让面积为9232427㎡，同比增加了 281 ％；规划建筑面积为 15246073 ㎡，同比增加了 277 ％；平均单宗土地面积约为 115448 ㎡，同比增加了 110 ％。

从数字统计上看，未来的市场竞争用“剧烈”、“惨烈”等词汇来形容毫不为过。面对这日益严峻的生存环境，烟台开发商该如何面对？所谓“变则通，通则久”，顺应趋势发展、寻求变通之道是出路所在，然而，如何变通、如何在新形势下寻求生存之道，并进而取得长远的发展，是每一个开发商需要深入考虑的问题。

谁说了算？掌握市场才能把握主动权

2006年的土地出让面积比2005年增长了281%，规划建筑面积增长了277%，如此高的增长率预示着未来市场竞争之激烈，而平均单宗土地11.5万平米的规模，也预示着大盘时代的真正来临。市场正在变化着，在这种新的形势下，了解市场，明白“谁说了算”，将决定着开发商能否在竞争中走得更远。

烟台房地产在近几年走入了发展的“快车道”，大部分楼盘都有很好的销售业绩，开发商基本上建了房就能卖出去，产品、价格，基本上是开发商说了算，可以说是卖方市场的天下。而现在随着竞争的加剧，供应量的增多，已经不是开发商就能说了算的。市场需要什么样的产品、什么样的价位才能为市场所接受、市场可容纳的供应量有多大……类似的诸多问题，已经不再是开发商的“一面之词”，了解客户、了解市场的人，才能在竞争中说了算。

卖方市场与买方市场之间的转变是市场经济的必然规律。虽然目前烟台的房地产市场尚没有完全转变为“买方市场”，但随着2006年出让的这些土地依次推向市场，买方市场的来临已成必然，作为开发商来讲，必须看到这种发展的趋势，在定位、规划、营销等各个环节以消费者为中心，了解客户需求，适应市场变化，从而在竞争中处于主动。

此外，在越来越激烈、甚至成倍增长的竞争市场之中，品牌的重要性、影响力将日益显现，“品牌说了算”是大势所趋。

消费者的可选择余地越大，必然会优先选择那些声誉良好、令人放心的品牌开发商，而且好的品牌给予客户心理上的归属感、荣耀感更是具有决定性作用的。

品牌的重要性毋庸置疑，但如何树立品牌呢？一方面要在开发的过程中形成企业自身的特色理念，并贯穿始终，精益求精、真正以客户为上帝、诚信开发、追求品质；另一方面，也要注重在开发的过程中宣传品牌、推广品牌，使广大消费者熟知、认识、信赖企业的品牌文化、品牌内涵，并重视客户的维系，通过多种形式的客户活动，形成良好的口碑传播，使品牌得到更好的宣传及巩固。

是跌是涨？房价发展趋势需区别看待

土地市场是房价变化的风向标，2006年土地出让几何倍数的增长，必然对烟台房价产生深远的影响。但建筑面积277%的增长是否就意味着房价将涨停或者下跌呢？恐怕不能一概而论，土地对房价的影响需要分类型、分区域来看待。

从土地供应的总体类型来看，海景房因资源的稀缺性，依然会受到客户的青睐，而可供出让的海景地块已经越来越少，2006年的土地出让也证明了这一点，海景地块很少，本着“物以稀为贵”的经济规律，海景房的价格还会稳定上升；今年土地出让的另一大特征是，各区域远郊的土地较多，而且大多为二、三十万平米以上的大盘，这些区域的配套、环境相差无几，竞争将更多的是价格的竞争，房价因竞争的激烈，上升空间可能不会太大，同时也不排除某些区域房价涨停或下跌的可能；市中心区寸土寸金，出让的土地亦比较少，主要是小规模宗地以及旧城改造，因其地段的价值，估计房价会继续坚挺，但也与产品品质直接相关，品质达不到要求，不跌反涨的可能性微乎其微。

从区域构成来看，中心、近郊、远郊的房价发展趋势各有特点。中心区的稳健毋庸置疑，远郊房价因竞争导致价格难以企稳，而近郊的房价则需要与周边物业、区域外类似物业进行博弈。

如塔山隧道南北两个区域将呈现较为激烈的竞争关系，隧道以北紧邻南迎祥路，靠近中心区，位置优越，但土地成本亦相对偏高，建设成本高，而隧道以南因市政设施的逐步完善，交通便利，比南迎祥路仅多几分钟的车程，土地成本低，建设成本相对较低，环境更为优美，虽然从位置上来看远离中心区，但将对隧道以北的物业构成强有力的挑战，可以说，南迎祥路附近的房价将直接受塔山隧道以南房价的影响；同样的道理，魁星楼隧道的开通，将使观海路以西的房价与南迎祥路、塔山、奇山的房价互相影响，红旗路隧道的开通，将使福山区夹河一带房价与芝罘区师范学院区域的房价互相影响。

再拿海景房价格来看，芝罘岛的开发，将不仅仅影响幸福区域的房价，这里良好的海景资源可以与开发区海滨、甚至东郊滨海中路相媲美，市政配套健全之后，必然与上述区域构成竞争，竞争的结果，必然会减缓这些区域房价的上升趋势。

因此，在竞争、制约、博弈之间，“稳中有升”是近郊的房价合理的发展趋势，开发商也应该理智地看待这一问题，不应对房价上涨的幅度与速度盲目乐观。

何以制胜？营销创新分高低

市场竞争中，最先被淘汰的，永远是那些固步自封、不求创新者。房地产开发同样如此。随着竞争的加剧，营销已经日益成为房地产开发中举足轻重的核心环节，营销的创新，将直接决定着开发商在市场竞争中的成败。

目前的营销不仅仅局限于销售推广过程中的营销手法，更是全过程、全方位的营销，从产品定位、产品研发、规划设计，至营销组织、宣传推广，贯穿开发的各个环节；

在激烈的竞争形势下，产品细分是制胜的必要条件之一，因此营销的创新，首先表现在如何提升产品研发能力，如何做出差异化的产品？

做出差异化的产品，首先需要充分研究市场、研究消费者、研究消费需求。只有了解了市场的形势，并深入了解了客户的需求，才能研发出个性化的、满足消费者需求的产品，进而形成开发商的竞争力、项目的竞争力。从滨海中路海景楼盘的竞争中便可看出：同样的海景、差别不大的地段，有的楼盘定位为户户观海的高层塔楼，有的是多层海景房，有的是小高层板楼，那些有自身特点、符合客户需求的海景盘大多有着很好的销售业绩，而未来即将推出的海景楼盘也都在寻求差异，进行产品细分，比如海天名人广场南北的两个项目，一个据说要做成烟台最顶级的空中别墅，另一个则计划做成一梯两户的高层，其市场前景如何，从此时便已奠定了基础。

其次，需要专业的、高水平的、理念先进的人才来实现产品设计。

以前一般开发商都是把产品设计全权委托给设计院，而产品初步构想、对设计成果的修改、评判也大多依照老板的意见而定，这在过去的卖方市场当然是行得通的，但在激烈的市场竞争阶段，则需要更高的水平、更合乎市场需求的设计，需要市场研究人员、项目管理团队与设计人员不断反复的沟通、交流、修正、完善，因为只有产品对路，才能满足消费者的需求，才能有好的销路。

要提高设计水平、提高产品研发能力，一方面需要加大资金的投入，另一方面则要增强专业人才的素质。据了解，目前烟台的建筑设计行业一般取费都比较低，北京、上海等地高水平的设计费取费大多为烟台本地设计院收费的1～3倍，烟台的人员工资也大大低于先进城市，低廉的设计费不仅制约着设计公司的发展，也必然会使烟台的城市建设、城市形象的提升受到很大影响。

面对竞争，开发商一方面应多花点钱在设计上，以提高产品品质、提升竞争力，另一方面也应加强自身的专业能力，聘请高水平的市场营销人员、产品研发人员，这样在甲方与乙方（设计方）的交流、磨合中，就能够取得更好的成效。

目前，一些具有前瞻理念的开发商，都已经加强了产品研发的力度，他们大多由专业人员负责与设计院配合，开发商可以充分考虑市场因素、本地客户需求、以及项目自身特点，而设计师可以发挥自己在设计上的专长，这样设计出的产品，既有对市场与消费者的研究为基础，又有超前理念与手法的风格表现，必定能更好的满足消费者外在、内在需求。

有了好的产品，还需要专业的营销团队来实现最终销售。以前只要建好了房子，开发商自己组织几个人就可以将房子卖出去，所以很多开发商还停留在过去的观念上，不重视，甚至漠视营销人才。但在新形势下这老一套显然是行不通的，组织专业的、高素质、高水平的营销队伍已经成为营销创新的必要环节。

营销实际上是人才水平的体现。采用什么样的营销策略、如何组织一个楼盘的营销工作，需要具体参与者具有丰富的经验、扎实的专业知识、先进的营销理念，以及良好的大局观、创新的策略。而现在我们本地的一些开发商还没有意识到营销人才的重要性，要么自己组织营销队伍，缺乏专业知识与经验的支持，要么在选择营销公司时只看重名气的高低、只看重代理费的低廉、或者只看重关系的亲疏，等等，而没有从人才上去衡量一个代理公司的水平。

从2006年土地出让的情况来看，烟台市未来几年的房地产行业将进入一个快速发展的历史性时期，供应量的增长将超过以往的任何时期，开发商要想在这个市场上走得更远、更长，就必须改变原有观念，用先进的开发理念、先进的营销理念来武装自己，找到自己的“生存之道”。